来源:任课堂丨发布时间:2022.05.24 10:13丨点击量:1098
精准客户是有需求、有支付能力的客户。很多人一说客户是谁,就说全天下的人都是他的客户,如果抱着这样的想法做销售,基本都挂了。销售一定要善于总结,已经成交的客户有哪些特征,可能是某个行业、某种规模、配备了某个部门的企业......这就是精准客户画像。这些数据可以通过你自己的已成交客户中分析而来,最好是综合公司其他的成交客户数据。最直接的是设计一个画像采集表,逐个填写,最后进行归类总结。
那么,该如何寻找精准客户呢?
寻找精准客户与普通客户的不同之处在于,精准客户的附加条件更多,有些附加条件是需要通过至少一次联系后才能确定的,比如关键人的特征,但是行业特征、企业特征可以直接锁定。那就需要销售在寻找的过程中对这些条件数据进行多方汇总。
· 做得广不如找对人
很多人强调做营销推广覆盖面要广,要有知名度。这个没有错,关键看自己的实力。对于大多中小企业,做大的广告等于竹篮打水。因为,要考虑到整个商业环境的问题,可以想想那些做IT的,做房地产的,做日用品的广告打得这么大,这么密集,除非你也能这样去打广告,不然客户的注意力很难到你的身上。所以强调广告可以打,但是不能靠面取胜,要找到精准营销推广媒体。
· 勤接触才有知名度
决定市场效果好坏就三个指标:到达率(是否找到目标客户)、频次(重复的次数)、内容有效性。大部分市场行为都是在反复宣传同一个内容:2-3周以上才会有一个很好的效果。所以建议那些做市场的人员,在每一个地方做地推的时候最少重复跟进1周才能换地方。重复的力量很可怕,脑白金都是靠这招起来的。不过,重复是把双刃剑,容易引人反感。
· 注意力就是生产力
市场最重要的核心——精准营销推广的内容。内容有两种形式,一种是文案,一种是宣传品样式。经过很多次失败,总结后主要强调两个点。
· 做得多不如做得精
有些企业做营销什么都做,报纸、单页、海报、户外广告、短信等。因为资金有限,都做了,但是都做不精。比如报纸,一月就能投2-3次,投了报纸单页只能印2-3千张,短信只能挤出钱来做,精准营销推广效果非常差。
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