精准客户是有需求、有支付能力的客户。很多人一说客户是谁，就说全天下的人都是他的客户，如果抱着这样的想法做销售，基本都挂了。销售一定要善于总结，已经成交的客户有哪些特征，可能是某个行业、某种规模、配备了某个部门的企业......这就是精准客户画像。这些数据可以通过你自己的已成交客户中分析而来，最好是综合公司其他的成交客户数据。最直接的是设计一个画像采集表，逐个填写，最后进行归类总结。

那么，该如何寻找精准客户呢？

寻找精准客户与普通客户的不同之处在于，精准客户的附加条件更多，有些附加条件是需要通过至少一次联系后才能确定的，比如关键人的特征，但是行业特征、企业特征可以直接锁定。那就需要销售在寻找的过程中对这些条件数据进行多方汇总。

· 做得广不如找对人　　

很多人强调做营销推广覆盖面要广，要有知名度。这个没有错，关键看自己的实力。对于大多中小企业，做大的广告等于竹篮打水。因为，要考虑到整个商业环境的问题，可以想想那些做IT的，做房地产的，做日用品的广告打得这么大，这么密集，除非你也能这样去打广告，不然客户的注意力很难到你的身上。所以强调广告可以打，但是不能靠面取胜，要找到精准营销推广媒体。　　

· 勤接触才有知名度　　

决定市场效果好坏就三个指标：到达率（是否找到目标客户）、频次（重复的次数）、内容有效性。大部分市场行为都是在反复宣传同一个内容：2-3周以上才会有一个很好的效果。所以建议那些做市场的人员，在每一个地方做地推的时候最少重复跟进1周才能换地方。重复的力量很可怕，脑白金都是靠这招起来的。不过，重复是把双刃剑，容易引人反感。　　

· 注意力就是生产力　　　

市场最重要的核心——精准营销推广的内容。内容有两种形式，一种是文案，一种是宣传品样式。经过很多次失败，总结后主要强调两个点。　

• 第一，宣传文案标题一定要有吸引力，精准营销推广内容不要多，展示完优势就可以；第二，要不同，别人用铜版纸，我就用胶版纸。别人用单页，我就用三折页。别人用三折页，我就用信。反正一个观点，一定要和竞争对手不一样，这样才有能吸引客户关注。

· 做得多不如做得精　　

有些企业做营销什么都做，报纸、单页、海报、户外广告、短信等。因为资金有限，都做了，但是都做不精。比如报纸，一月就能投2-3次，投了报纸单页只能印2-3千张，短信只能挤出钱来做，精准营销推广效果非常差。

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