地推销售，思维是最重要的！方向不对，努力白费；销售思维一旦落后，根本就无法打动客户；想要成交更是痴人说梦。

第一步：打招呼

做地推的销售人员接近顾客的第一步是向顾客打招呼。

第一点：一定要有满腔的热忱。在主动与别人打招呼时会出现的情况就是：打招呼的人热情，对方就跟着热情；冷漠的人给别人打招呼，就会得到冷漠的回应。所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱，你的热忱会影响顾客的心情。

第二点：一定要有专注的目光。用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用。会让顾客对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌，特别是男销售员面对女顾客时。我只能告诉你，你这种想法是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你，好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我；二是有一丝紧张，又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措），此时你就可能接受他的安排了；三是觉得兴奋，并开始对这个人产生好感，而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。

第三点：一定要有真诚的笑容。 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。（作为销售人，如果练就婴儿般的笑容，那你一定是最棒的。）

第二步：自我介绍

不管是对陌生客户还是对打过交道的顾客，你都不要忘记在打招呼后，通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。

一是要简单。简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有简单的就是顾客最容易记住的。一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。

二是要清楚。为什么要清楚？我想，不讲大家都明白。（自己思考一下）

三是要自信。自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能控制好顾客。

第三步：产品介绍

一、想方设法把产品放到顾客手上。让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。

二、简洁明了的介绍产品。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。

三、 谈优惠。用眼睛注视顾客，了解对方的心理活动。比较产品的价格差，没做活动的产品与同类比较贵的产品来比较；如果自己的产品是行业里最贵的，就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。

第四步：成交

一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。

二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的疑问不但会让你手忙脚乱，打破销售进程，还会让顾客的疑虑越来越多，使你无法控制，动摇顾客购买的决心。

三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了（隔壁那个店老板都已经装了2台，使用非常简单、便捷，要不然你问问他）。

第五步：再成交

乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念，不会后悔购买你的产品。

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